Почетак недостатка: трик који нас подстиче да купујемо
Продавци веома добро знају да је добар трик за побољшање продаје било ког производа упозорити потрошача да се приближава недостатак. И не мислим овде продавце који раде у продавницама и продавницама за јавност, већ продавци који заступају фабрике и компаније, који повремено посјећују своје купце у својим продавницама да примају наређења од њих.
Комуницирајте са клијентом да ће следећи тједан недостаје овај или онај производ, било зато што се фабрика затвара за одморе, јер је остала без сировина за производњу, или шта год било, је начин да га охрабри да тражи више од уобичајено да се осећа сигурно и са непосредним потребама покривеним. Реч је о принципу оскудице.
Почетак недостатка, корисно је продати било шта
Истраживања такође кажу да редослед предметног чланка може постићи двоструко или троструко када недостатак који предвиђа продавац има карактер "гласина" или "ексклузивних информација". Стратегија се преводи овако нешто:
"То је између нас, али чини се да премијум шампањац недостаје за Божић. Фабрика је са синдикалним проблемом и радници планирају штрајк за то време. Царлитос ми је рекао, фактурист, који је пријатељ делегата постројења. Власници компаније и даље не знају ништа. Можда бисте требали појачати ред са још неколико кутија, али нико то не зна. Ја вам кажем о поверењу које нас уједињује након толико година. "
Али борба за оскуданог добра може имати друге облике . Да видимо шта јесу.
Конкуренција за исто
Поред "ексклузивности", постоји и друга варијанта са којом можете извући највише од овог психолошког трика: "конкуренција" за плаше ресурса о . Као пример, цитирам клупу оптужених на некретнину, што ће вјероватно завршити побједничком мржњом по читавом сектору.
Узмимо пример. Пар који планира своје венчање и потом заједно заједно саставља састанак са агенцијом за некретнине да посети стан који се изнајмљује. Имовина је оно што пару треба: има три собе, светло је, има ниске рачуне за комуналне услуге (гас, струју итд.). Према техничким информацијама, место је савршено. Сад само треба да видимо у каквом је стању.
Али упечатљив агент за некретнине (који већ неко време присуствује питањима о имовини) наводе неколико заинтересованих људи за исти дан, са разликом од 10 или 15 минута, са којима ће се, неизбежно, десити следеће: након пар неозбиљних љубитеља птица пролазе кроз подове које води продавац, а док и сами размишљају о предностима и недостацима изнајмљивања, други пар долази са истим намерама ... Шта се даље дешава је кључ за трик.
Агент за некретнине се приближава првом пару и говори им поверљивим, готово шапатом, да га изговарају на тренутак док показују имовину другим људима, али не брините, имају приоритет, у случају који желе оставити знак истог дана.
С друге стране, у сличним условима, новопридошли су им рекли да постоји пар који је раније стигао и жели задржати имовину. Међутим, у сваком случају, пошто они отишу тамо, показат ће им одлично место, а они ће моћи да га задрже ако се остали заинтересовани промијени.
Замка је наоружана. И људи који су стигли и они који су стигли касније, осећају да је првобитни интерес за тај стан експоненцијално растао . Изненада, то је оскудна роба, а за коју се морају такмичити.
Конкуренција у ресторанима
Када производ има високу социјалну потражњу, или барем верујемо да се, захваљујући гадним психолошким триковима, наш интерес за власништво повећава се аутоматски. Ово је идеја иза домаће маркетиншке стратегије, али ефикасна, имплементирана од стране многих ресторана .
Иако постоји довољно физичког простора унутар установе, учитељ собе или администратор места обезбеђује да долазни динери морају чекати напољу на тротоару. Стога се на вратима мјеста формирају много пута дугачке линије, што сугерише свима који пролазе кроз то, ако има толико људи који чекају на стрпљиво на вечери, сигурно је то зато што је храна одлична. На крају крајева, ко би се добровољно подвргао таквој мучењу, ако крајњи резултат није вриједан?
Симулирање потражње
Исто важи и за јавне емисије . Вођени појмом друштвене потражње, помислили смо, погрешно, да ако се филм који се тренутно приказује има велику публику, било зато што смо га прочитали у новинама или зато што смо са својим очима видели опсежне линије које они се формирају на улазу у биоскоп, мора бити, нужно зато што је филм аутентично чудо седме уметности.
Више Постоје лекари, психотерапеути, па чак и госпођице, читаоци тарота и преваранти најразличитије природе јавно објављују своје дневне задатке, тако да знамо велики број људи који им долазе . Кашњење у циљу постизања окретања постаје, у одређеним случајевима, неколико мјесеци. Циљ је увек исти: повећати степен тешкоћа у приступу услугама, тако да у позитивној корелацији повећава и степен пожељности и перцепције професионалности.
Рационализација
Постоје времена када се људи дивље бацају и такмиче за оскудним добром, као што је банка стотина и хиљада пирина на малој риби.
"Ако је нешто оскудно, то је зато што сви то желе. А ако сви то желе, то је зато што мора бити добро. "
Чини се да је то логика мисли (односно "нелогична" мисао) која је у основи овог психолошког феномена. Сви позитивни атрибути које приписујемо производу или услуги за које смо изненада ухваћени у борби са другим људима већином се чине једноставним рационализацијама које оправдавају и улажу нас у наше прекомерне поступке.
"Па, морао сам да сачекам сат и по да уђем у ресторан, али увек је вредно тога, они у најбољем случају раде у земљи".
Такви коментари су типични када ми кажемо наше искуство пријатељу. Да ли стварно стварају најбоље лигње тамо? Веома је сумњиво да је стварно, али морамо да поверимо да оставимо нашу савест мирну и нашу самопоштовање неповређену.
То је аргумент који ми заправо користимо да се уверимо да смо урадили праву ствар , када имамо сумњу у одлуку да чекамо толико дуго на отвореном да једемо једноставно јело лигње.
Конкурс за избор кадрова
Многи консултанти компаније прибјегавају истој динамици када им је повјерено претраживање и одабир особља. Данас је веома уобичајено упознати све кандидате који желе одређену позицију у ономе што се зове "процена". У суштини, то је групни интервју у којем различити апликанти морају да комуницирају једни са другима и учествују у низу активности у којима морају да решавају проблеме везане за њихов радни простор.
Док у принципу идеја процене је да стекне вријеме и процијени друштвене вјештине људи и њихове вјештине када ради као тим, процес не престаје да буде, лоше што их тежи психологима који се посвећују томе, гладијаторној борби Они се боре за добијање јединственог и вредног посла у неком моделу Колисеума КСКСИ вијека.
Са неким рубовима претеривања, филм "Метода" Марцело Пинеиро показује на јак начин како непријатељски и немилосрдни могу постати процена када неколико околности потисне неколико кандидата за позицију менаџера у мултинационалној компанији да би добили жељени трофеј, док је изван зграде у којој се процес одвија, посматрач може видети свет у потпуној кризи, захваћеном гладом, друштвеним незадовољством и протестима, што ствара јаку контрапункцију онога што се дешава врата унутра.
Конкуренција у личним односима
Овај јединствени психолошки феномен може се посматрати чак и на интимнијом и личном нивоу , у друштвеним односима.
Пар одлучи да прекине однос након неколико година удварања. Обојица су уверени да је љубав нестала и боље је да сви настављају сами. Већ неколико месеци добро управљају самим собом, док не почне да излази са новом девојком и информације дођу до уши бивше жене. Постигла је ову тачку, почиње да се осећа љубоморним. Не пре, сада.
Изненада, осећа интензиван и необјашњив интерес за дечака . И док нису дуго били заједно, она не може помоћи да доживи осећања жалости и жељама да опорави оно што више не припада њој. Наравно, сада припада другом. " И сигурност недоступности, додата изгледу такмичара, поново активира изгубљени интерес и покреће инстинкт поседовања.
Да ли читалац мисли да је случај који ја подижем измишљен и преувеличан? Уопште не! То је нешто што се дешава са неуобичајеном фреквенцијом, стално сам то посматрао током моје професионалне каријере. Овај начин промене и контрадикторности можемо постати.
