Зашто купујемо више ствари него што нам треба?
Твој мали шестогодишњи син тражи од вас да му купите бицикл и ви, који још нисте примили месечну уплату, одбијају. Међутим, постоје и други разлози који оправдавају његову одлуку: овог мјесеца је прекорачио трошкове кредитне картице, а још увијек није завршио с оцјеном предности и недостатака куповине бицикла његовом сину у тако младом добу.
Али, као што добро знате, дете може бити врло упорно. Поново и поново пита, моли га, моли га да му купи бицикл . Али изгледа да пре сваког новог негативног одговора који дирате, дете, далеко од обесхрабе и заборављања иницијативе, враћа се на терет с већом снагом.
Сваки нови напад вашег дечака је мало иритантнији од последњег, а ви осећате да почињете да прелазите свој праг стрпљења.
После дугог и досадног процеса, дете почиње да даје неке знакове разумевања и, коначно, завршава прихватањем да неће имати бицикл; Одлучио је да му пита најбоље лице анђела: "Па, да ли онда купите чоколаду?"
Како бисте могли одбити такво малу наредбу? Наравно, у овом контексту одлучите да је купите чоколадом.
Питање милион долара је следеће: Да ли сте купили чоколаду за своје дијете, ако сте прво затражили то, умјесто бицикла? Највероватније, не.
Да ли купујемо оно што нам не треба? Услуге за заједницу
У оквиру експеримента, наставник психологије позвао је своје студенте да ли би били вољни да раде бесплатно два сата недељно у наредне две године у оквиру програма за рехабилитацију малољетника. Наравно, нико није прихватио. Приступање оваквом наређењу није било ништа мање од самог себе у животу .
Али онда се професор вратио са мањим редом, много разумнијим. Овога пута је позвао своје ученике да ли би били спремни да прате групу малољетних преступника да би прошли кроз двокатни ход кроз зоолошки врт. У исто вријеме, у другом комитету ученика наставник их је директно питао за волонтерски рад. излаз у зоолошки врт, без претходног претјераног захтева.
Шта се догодило? Па, из ове друге групе, 17% су се сложиле, против 50% прве групе, која је раније наручена претерано .
Слични случајеви
Имајте на уму да у оба предложена случаја скроман захтјев остаје непромењен . И чоколада коју је наш син желео и шетати кроз зоолошки врт који учитељ захтева прије његових ученика, не мења се.
Међутим, чудно, како изгледа, присуство много захтевнијег првог реда, тако неадекватно да би се највероватније одбацило, значајно повећава шансе за позитиван одговор на други захтев, сигурно много дискретнији. А можда је то делимично и због контраста који се генерише између два налога.
Релативност изван Ајнштајна
Чини се да се мозак не слаже с апсолутним концептима; Да би се утврдило да ли је нешто велико или мало, фер или неправедно, потребно је водити референтним параметром. У нашим примјерима, прво наређење је добра тачка поређења, доступна у мозгу, на дохват руке.
Релативност је кључ . А новац потрошен на чоколаду, у односу на трошкове које захтева бицикл, чини се безначајним, а то није вредно анализе у дубини. Слично томе, посета зоолошком врту на два сата изгледа много мањи поредак него што је стварно, у поређењу са две године рада без накнаде.
Јавна слика
Други разлог који може допринијети овој очигледној лудости може бити потреба да се пред другима покажемо као сродно добра особа, кооперативна или предодређена према потребама других. Без обзира да ли то признамо или не, сви смо забринути, у већој или мањој мери, са имиџом коју преносимо .
Немамо никаквих проблема са одбацивањем наредбе која нам је апсурдна јер верујемо да не ризикујемо да будемо оцењени негативно. Али када је захтев за сарадњом разумљив, а поготово ако смо рекли да се, први пут, много теже одупире страху да ће се сматрати себичним, индивидуалним или лошим, што прети нашој репутацији или добром имену .
Штавише, контраст боји нашу перцепцију и подстиче нас да преувеличавају разлике између објеката које мозак упоређује . Наравно, ово није нешто што радимо свесно.Много пута контраст се генерише временом; то јест, између два стимуланса приказана сукцесивно, као у претходном примеру детета који прво тражи бицикл и чоколаду касније. То је јединствени феномен у коме се стално подижемо и то има озбиљне импликације на начин на који видимо свет.
Ако нас шестогодишње дете, па чак и ненамерно, може манипулирати на тај начин, Постоји и пуно паметних продаваца који немају проблема са отвореним манипулацијама.
Куповина и руковање: још неколико примера
Идите у продавницу јер вам је потребно пар нових ципела. Ако продавац који вас присуствује има искуства на терену, вероватно ће вам на првом месту показати пар високо квалитетних ојачаних кожних ципела, увезених из кнежевине Луксембург и веома високе цене.
Затим, и чим се на његовом лицу повуче негативан израз обесхрабљивања, продавац ће журити да покаже други пар ципела, такође одличну производњу, како каже, али је јефтинија цијена него што је према контрасту генератед, ви ћете схватити много економичнију него што је заправо .
Са првом понудом, продавац ће успоставити паралелни параметар, почетну цену која ће функционисати као "сидро" са перцептуалне и психолошке тачке гледишта. Ментално везано за ову полазну тачку, цена другог пар ципела, која је несумњиво она коју запослени у продавници жели продати од почетка, изгледаће много мања него што је заправо она.
Вреди разјаснити да након обрнутог поступка, то јест, показивањем "јефтине" ципеле чим ступите у продавницу ципела и "скупо" након тога, страшна је стратегија која штети интересима продавца, јер успостављајући ниску цену "сидро" и која ће функционисати као модел упоређивања за све што се може понудити након тога, он ће служити само клијенту да перципира као диспропорцију што би а приори могло бити нормалне вриједности и према ставку продаје обуће.
Агенције за продају аутомобила трајно користе овај психолошки трик да нам продају ствари које нису уствари у нашим плановима за куповину.
Релативна цена у аутомобилима
Када купимо нови ауто, а када се папир заврши, цена возила постаје тачка на коју ћемо се ментално упознати када продавац почне да понуди један по један, што ће на крају бити катаракта додатака.
"За још 100 долара можете имати аутоматске дизалице", каже продавац. И мислимо да је то одлична идеја. На крају крајева, управо смо купили возило од 15.000 долара ... и 100 долара нам изгледа као велика ствар. Наравно, када прихватимо, продавац ће нам понудити укључивање музичког играча за додатних 200 долара . Мислимо на куповину.
Затим, седишта која су пресвучена кожом која се може прати, додатним ГПС последње генерације, као и цела батерија осигурања и гаранције проширене бројкама које ће изгледати занемарљиво у поређењу са оригиналном вредношћу аутомобила; то се не рачуна на десет пореза које су додате и никад нас нису поменули први пут.
И шта се дешава ако требамо купити одело?
Па, продавац који зна да људски мозак прави вриједне процјене засноване на упоређивању или барем интуици, само када смо исплатили добар новац за панталоне, понудиће нам одговарајућу кошуљу која савршено комбинује .
А онда кравата; после свега, одело без кравате је некомплетно одело . Али само у другом случају, када је цена одела постављена у наш ум као референтна тачка која представља меру за све што долази касније.
Лепота и атракција
Као да то није довољно, Исте критеријуме примењујемо на перцепцију лепоте људи . Претпоставимо, у случају да сте мушко и хетеросексуално, да вам покажем слику жене. Пустио сам га пажљиво погледати на слику, а затим га замолити да процени колико воли ону жену тако што даје оцјену од 1 до 10.
Сигурно, ваше цењење женске лепоте коју сте управо видели, биће подложан поређењу који ћете наћи у том тренутку у вашем уму.
Постоји много студија у којима је примећено да мушкарци много негативније цене лепоту жене ако пре него што су прегледали модни часопис засићени сликама модела, док су морали чекати да учествују у експерименту, у поређењу са оцјеном коју је направила још једна група мушкараца, од којих је тражено да се забаве гледањем старих новина.
Исти феномен је примећен и када су мушкарци, пре него што дају естетски резултат женама, замољени да гледају телевизијску емисију глумачких глумица препознатљиве лепоте.Након излагања младој жени изузетне лепоте, мушкарци имају тенденцију да подцјењују обичну женску лепоту, иако коначно лепоту.
Закључно
Сумирање. Мозак има тешкоће размишљања и доношења одлука у апсолутном смислу , увек је потребна референтна тачка, нешто што функционише као приступачан параметар поређења.
Знамо да ли је нешто добро или лоше, велико или мало, скупо или јефтино, гледајући фундаментално око нас, анализирајући контекст у којем се налазимо и упоређујући објекат нашег интереса са нечим другим, који, наравно, припада њему категорија.
Проблем лежи у великом броју сцаммерса који интуитивно познају ову радозналост имовине мозга и користе га да нас варају или продају, да би, под хладнијом и рационалном анализом, схватили да не желимо или не треба купити.
