Наука о убеђењу: 6 закона о утицају Роберт Циалдини
Да се суочимо са тим, информације и комуникација су редослед дана. Вијести су остављене да се објављују дневно и да се покрену у тренутку када се појављују, а аутоматски се ажурирају 24 сата дневно, сваког дана у години.
Међу свим овим количинама информација које се генеришу, друштва све више потискују да побољшају племениту умјетност ораторије и убеђивања. Или да освојимо ту особу толико волимо или да победимо на општим изборима. То није на кога, у демократским друштвима, убеђивање и масовни утицај показују најефикаснији начин да имамо људе да дођу на власт.
Важност утицања и убеђивања других
Пуно је речено о утицају и различитим начинима модификације или промене понашања и ставова људи и који је најбољи начин да се то постигне. Али само угледни амерички психолог по имену Роберт Циалдини успео је да открије који су принципи иза било које врсте убедљиве стратегије.
У својој књизи "Утицај, психологија убеђења", Циалдини постулира 6 закона утицаја који леже иза било ког покушаја убеђивања , и користе се за постизање усклађености пријемника.
6 закона утицаја
Ми ћемо знати различите законе утицаја које Циалдини описује у својој књизи. Добра прилика за побољшање наших вештина комуникације и способност да утичу на друге.
1. Закон реципроцитета
Дефинисано је као тенденција да се услугу врати некоме ко нам је учинио претходну услугу стварајући осећај обавезе . Осећај дуговања према некоме ко је раније урадио нешто за нас, чини ову особу предиспонираном да прихвати наше захтеве.
Најважнија ствар за успех овог закона је увек бити први који ће учинити услугу, што је драгоценије, лично и неочекивано, што је већи осећај наклоности, а то не зна да се манипулише. На пример, ако неког одједном нагнишете и одмах затражите услугу или ако доручкујете својим родитељима и потражите услугу, манипулација је очигледна. Не смијете повезати испоруку са услугом коју тражите, тако да не сачекајте до задњег тренутка да направите осећај обавезе.
2. Закон о посвећености или доследности
Овај закон то изјављује људи који су раније пристали на мали захтев вероватно ће коначно пристати на већи захтев . Овим законом, клијент приступа нашем захтеву да буде у складу са низом принципа, вриједности и увјерења изражених у претходној посвећености. Људска тенденција да будемо доследни са оним што смо већ урадили, изабрали или одлучили, у случају кршења ове доследности осећамо когнитивну дисонанцију изражену у облику прилично непријатног осећаја за човека.
Из тог разлога, на основу малих обавеза, створена је конзистентност са издаваоцем или производом и она ће бити у складу са тим обавезама у наредним приликама.
3. Закон социјалног доказа
Овај принцип заснива се на људској тенденцији сматрамо да је понашање тачно када видимо друге људе који то изводе или кад други мисле исто.
Када пажљиво погледамо видео записе, песме или било који садржај који се налази у топ 10 ранг листе најпродаванијих, преузетих или саслушаних. Када видимо гомилу гледајући уличне перформансе и не можемо да одолимо искушењу да видимо шта се дешава. Сви су узорци закона социјалног доказа у акцији. Кандидати који постављају јарицу знају да ако почетком ноћи на почетку стављају неколико рачуна или новчића, на крају ће добити више новца, јер ће више људи мислити да је отклањање правог понашања јер су "други људи" то учинили раније. "Више од 2.000 људи је већ покушало" "више од 2.000 људи већ су партнери" су уобичајене фразе и познате по њиховом ефекту.
Већ знамо зашто је уобичајено купити следбенике нових лидера и референата који су бачени у расну моћ, већи број следбеника, већа истина и атрактивност твеетова те особе.
4. Закон овлашћења
Људи који досегну високу позицију у хијерархији приписују више знања и искустава него остало, па оно што препоручују или продају је добро.
Најчешћи пример који видимо када се догађају догађаји великих размера, попут земљотреса, нове епидемије или терористичког напада, надамо се да ћете чути тумачење свјетских власти као што су председник Сједињених Држава, Папа или Нобелова награда за књижевност. Ово је знак да је за идеју или услугу прихваћен од стране великог броја људи, неопходно је само убедити стручњаке и људе високог статуса.
5. Закон љубави или друштвене привлачности
Закон ликовања нам то говори ми смо више предиспонирани да допустимо да утичемо на људе које волимо , а мање људи који производе одбацивање, једноставна, али врло специфична логика нашег људског стања.Физички атрактивни људи несвесно приписују друге позитивне вредности, као што су искреност, транспарентност и успех. Међутим, привлачност не мора нужно произашати из лепоте, може се дати познавањем, сличностима мишљења и групама припадности или ефектом похвале.
Сада можете да схватите успех Неспрессо рекламних кампања укључивањем лица Џорџа Клунија као бренд слике, зар не?
6. Закон о оскудици
Сигурно сте упознати са постерима "понуда за ограничено вријеме", "најновији чланак", "покренути, лети" ... Све ове фразе и слогани засноване су на принципу оскудице. За овај принцип, ми смо спремнији да приступимо нечему ако приметимо да је оскудно или тешко постићи .
Сада када знате шест облика убеђења које је данас научна заједница већ примила, лако можете открити када сте под дејством једног од њих и зашто их не користите за своје племените узроке.
