10 најефикаснијих техника убеђења

Април 23, 2024

Убедивање је способност људских бића да убеђују друге људе да раде нешто што нису планирали.

Препоручујем да прочитате овај чланак да бисте унели тему: "Убедјење: дефиниција и елементи убеђивања"

Како убедити некога? Најбоља техника убеђења

Када убедитеТехнике које се користе за ово су веома важне .

Ове технике убеђивања могу се груписати на различите начине, али посебно оне идентификоване према шест принципа Циалдинијевог утицаја:

Принцип кохеренције . Морамо бити доследни у нашим мотивима и говоре који прате наше акције.

Принцип реципроцитета . Упућује се на потребу да се врати другима услуге које нам дају.

Принцип помањкања . Нешто је привлачније ако имате ограничену доступност.

Принцип социјалног одобравања . Тражимо подршку већине, тако да имамо нешто са чим се већина слажемо да ће бити боља опција.

Принцип ауторитета . Као што смо видели, неко стручњак у субјекту може нам учинити лакше да верујемо у нешто о томе.

Принцип симпатије . Неко ко је лепо за нас вероватно ће нас уверити.

Више о 6 законима друштвеног утицаја Роберт Циалдини можете прочитати у овом чланку

Главне технике убијања

Затим ћемо видети неке технике убеђивања, најизученије и делотворније.

Почнимо са техникама убеђења заснованим на реципроцитету, техникама заснованим на посвећености или кохерентности и завршићемо са техникама заснованим на оскудици. Затим ћемо прегледати елементе и технике које се користе, а које се односе на принципе ауторитета, симпатије и социјалног одобравања, иако се оне обично интегришу у друге врсте техника.

1. Технике засноване на реципроцитету

Технике базиране на реципроцитету су оне у којима интеракција између извора и примаоца доводи у другу идеју да се врши концесија , због чега је вероватније да врати услугу.

Ове технике се користе, наравно, комерцијалним, али понекад и политичким организацијама у преговорима или чак иу стратегијама оглашавања општина и влада које позивају становништво да се брине о јавним ресурсима и опреми, мада ако се користе лоше, оне такође могу имати уобичајенија улога у одржавању клијентелистичких мрежа и коруптивних шема.

У оквиру ових техника спадају:

Техника врата / слем у лице

Ова техника заснива се на чињеници да извор даје почетну понуду која је веома претјерана и скупа за пријемника који зна да ће он одбити. Када примаоц то одбије, извор ће прогресивно снизити ниво трошкова, како би коначно дошао до тачке који је био циљ од првог тренутка. Тако, примаоц сматра да је направљен велико смањење, што олакшава да заврши приступ овој понуди .

Јасан и разумљив примјер који користи ову технику је преговарање трговаца на различитим тржиштима широм свијета.

Техника "ово није све"

Заснована је на понуди, поред почетне понуде, додатни додатни поклон . Поклон се сматра концесијом, тако да се опет олакшава пријемнику да се осећа фаворизованим и да прихвати понуду. На телевизијским промоцијама неких производа можемо пронаћи пример, у којем често дају мали поклон (плашт ножа које смо купили, други пар наочала итд.).

Слап техника на рамену

Ова техника заснива се на успостављању неформалне и делимично емоционалне везе између извора и пријемника , чиме пријемник осећа потребу да одговара односу коју има са изворима. Ова техника може бити примјерена поступком који банке обављају са својим клијентима.

2. Технике засноване на посвећености

Технике засноване на посвећености и кохерентности засноване су на жељама пријемника да буду кохерентни са својим претходним ставовима и акцијама.

Оне су такође оне које представљају најтрајније дилеме у својим најстаклим верзијама, пошто неки од њих крше идеју да пошиљаоци и пријемник морају почети из истих услова као и први који познаје све потребне информације и игра са предностима. Зато, такође, знање како препознати ове технике помоћиће нам да се не ухватимо у њих.

Главне и најчешће коришћене су следеће:

Амаго техника или "ниска лопта"

У овој техники пријемник прихвата понуду од извора, али када је прихваћен извор ставља нагласак на информације које чине посао нешто мање привлачним . Наравно, ове информације не могу бити у супротности са подацима датим на почетку од стране издаваоца, али су обично део "фине принта" онога што је преговарано. Пријемник га увек одбацује, али жеља да буде конзистентна може да доведе до тога да одлучи да прихвати понуду подједнако.

Техника стопала у вратима

Ова техника се заснива на изради мале иницијалне понуде, коју је прималац лако прихватио . Када сте прихваћени, можете наставити са све већим понудама. У игри се може дати важећи симилиј, одакле почињете тако што ћете направити мале опкладе, а затим повећати количина новца.

Техника мамаца и прекидача

Заснована је на чињеници да када прималац приступи понуди, предметни производ који га је привукао је исцрпљен , иако су понуђене друге сличне опције.

3. Технике засноване на оскудици

Што се тиче техника заснованих на оскудици, они намјеравају повећати вриједност онога што се нуди пријемнику све док га прихвата. Изражавају се две технике:

Техника да се "играју напорно да би добили нешто"

У овој техници се подразумева да је производ оскудан и тешко добити како би пријемник био мотивисан да га набави. Веома је видљив у електронским или прехрамбеним производима (паметни телефони, кавијар ...).

Техника рока

У овој техници је назначено да је понуда само привремена , са оним што је позвано да га брзо набави пре него што се заврши. Варијанта користи број јединица уместо времена. Најјаснији пример је телевизијска промоција неких производа, који заједно са стратегијом "ово није све" обично указују на привремену доступност понуде.

4. Технике засноване на социјалном одобравању

Технике засноване на социјалном одобравању имају за циљ да користе примаоцима потребу да осете део групе и друштво, користећи као аргумент да велики део становништва прихвата или прихвата понуђену понуду.

У овом случају се истиче употреба статистике или техника инклузије у групи.

Овај ресурс се често користи како би се показала популарност понуде, што показује да ће, ако је прихваћено, бити укључено у групу. Обично се користи у комбинацији са елементима и техникама заснованим на ауторитету.

То се може видети у многим огласима, у којима приказују статистику задовољних купаца или са коментарима типа "9 од 10 препоручује", "ми смо многи партнери ...", "Придружите нам се".

5. Технике засноване на ауторитету

Технике засноване на ауторитету делују под разматрањем да ће стручњак за предмет имати бољи критеријум за ово од једног , укључујући пријемник. Што се тиче ове чињенице, истиче се употреба експертских сведочења. У овој технику експертиза једног или више лица користи се како би показала пријемнику да је понуда која је примењена вреднија, ефикаснија или профитабилнија од других.

Јасан примјер је кориштење професионалаца у сектору за продају одређеног производа, као што је кориштење стоматолога за промовисање зубних паста или спортских професионалаца за промовирање спортске опреме.

6. Технике засноване на симпатији

Што се тиче техника заснованих на симпатији, они се заснивају на стварању осећаја сличности и блискости између извора убеђења и пријемника . Оне се истичу:

Коришћење елемената који негују осећај познавања

Иако то није техника по себи, уобичајено је да се користи средина, начин одевања и чак понашање и да се може изразити на такав начин да се пријемник осећа довољно удобно да прихвати понуду. Један пример се налази у великом броју марки и продавница, због чега њихови радници носе одећу и неформално се понашају.

Атрактиван физичар

Употреба физичке и личне привлачности извора олакшава примаоцу да привлачи оно што потиче од њега, чиме он / она често прихвата понуду. Често се види у модним рекламама и опреми, иако је уобичајено да се примењује на већину рекламних елемената.

Употреба познатих личности

Јавно признавање чувене и утицајне особе користи се како би се модификовала перцепција примаоца (е) на одређеној понуди. Они су веома чести у свијету маркетинга и користе се континуирано у оглашавању.

Неки закључци и размишљања

Све ове карактеристике и технике су важни и чести елементи у покушајима убеђивања које налазимо у нашем свакодневном животу, не само у стратегијама које користе организације и велике компаније. Имајте на уму да већина људи покушава да убеди друге да промене ставове, вредности или дела .

Међутим, вредело се да убјеђење не значи нужно манипулацију, јер у великом проценту случајева знамо да покушавамо да промијенимо нашу тачку са јасном сврхом.

Библиографске референце:

Циалдини, Р.Б., Цациоппо, Ј.Т., Бассетт, Р., & Миллер, Ј. А. (1978). Процедура ниске лопте за производњу усаглашености: обавеза потом троши. Јоурнал оф Персоналити анд Социал Псицхологи, 36 (5), 463.

Циалдини, Р.Б., Винцент, Ј.Е., Левис, С.К., Цаталан, Ј., Вхеелер, Д., & Дарби, Б.Л. (1975). Поступак реципрочне концесије за индуцирање усаглашености: технику врата у лице. Јоурнал оф Персоналити анд Социал Псицхологи, 31 (2), 206.

МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. У Х.Л. Давис & А.Ј. Свила (Едс.), Бехавиорал анд Манагемент Сциенцес у маркетингу. Њујорк: Роналд.