Убедјење: дефиниција и елементи убеђивања
Од почетка времена људска бића покушавала су на најбољи начин остварити своје циљеве стварањем дугорочних планова и стратегија за ово. Међутим, као друштвена бића која смо, у многим приликама, наши циљеви су да други дјелују или мисле на одређени начин.
Иако се у неким случајевима циљеви других подударају с њиховим властима, уобичајено је пронаћи да то нормално није случај, имајући некомпатибилност циљева и конфликата који отежавају достизање наших циљева. Како решити овај проблем? Једна од метода која се може користити за ово је покушати да промени понашање, наклоност или мишљење других на начин који даје предност властитим интересима. То јест, користите убеђивање .
- Повезани чланак: "3 кључа за убеђење: како убедити друге?"
Шта је убеђивање?
Ми разумемо убеђивање као процес којим се користе поруке које су задовољене аргументима који их подржавају, у циљу промене ставова особе, изазивајући их да раде, верују или размишљају ствари које они првобитно не би чинили, стварали или мислили .
Према МцГуире-у, Овај процес промене зависи углавном од постојања вероватноће примања поруке , то јест, ако прималац овога има способност да присуствује и разуме поруку коју жели да му да, и прихватања од стране примаоца овог.
Ово прихватање ће зависити углавном од тога како се порука обрађује, као и степен учешћа и упознатости које имамо са темом на који покушавамо да убедимо. Стога, неко ко даје велику важност оној теми која се говори и која се осећа интерпелацијом од овога, нарочито ће обраћати пажњу на садржај поруке, критички га оцјењује, док неко ко сматра непристојним предметом ће мање вјеровати да анализирам садржај садржаја поруке, не може се тако анализирати, иако га могу убеђивати елементи спољашњи самој поруци.
На пример, ако нам неко каже да ће овај текст бити предмет истраживања следеће недеље, они који имају предмет у питању ће бити високо мотивисани да то верују, док ће други тешко промијенити свој став.
Убедјење није засновано на слоганима
Наравно, морамо имати на уму да процес убеђења није директан: то јест, јер једна особа говори другој да би требало да вежбава више или користи Кс производ са убедљивом техником, то не значи да ће га посљедњи послушати . Неки елементи који отежавају прављење праве промене су чињеница да се представи слаби аргументи које прималац може одбацити даљим јачањем своје почетне тачке гледишта.
Поред тога, верујући да желе да нас манипулишу преварама или поједностављеним прокламацијама, процес уважавања је тежи, изазивајући отпор, па чак и акцију супротно ономе што је требало да буде нападнута нашом личном слободом. Ова феномена се зове реактанса.
Кључни елементи убеђења
Да би се боље разумели процес којим особа или средства могу утицати на другу промјеном његовог / њеног ума, мора се узети у обзир кључни елементи процеса, будући да су то извор, пријемник, сам порука и техника која се користи за преношење .
1. Издавалац
Што се тиче ко преноси информације, извор који покушава да убеди, постоје две карактеристике које се узимају у обзир у тренутку када су или нису убеђени: његову атрактивност и његов кредибилитет . Доказано је у више експеримената да генерално сматрамо поузданијим оним појединцима које сматрамо привлачнијим (делом због ефекта халоа, у којем претпостављамо да неко ко има добар квалитет сигурно ће имати и друге). Ово је један од разлога што се у оглашавању појављују често мушкарци и жене велике физичке атрактивности, или познате добро цењене, како би нас продали производ.
Међутим, најутицајнија карактеристика извора приликом убеђивања нас је кредибилитет , који се даје прије нивоа компетентности извора у предмету о којем се ради и о искреној искрености.
Да видимо са једноставним примером. Они нам говоре да ће у року од десет година комета Халлеи пасти на Земљу. Ако нам особа која нам каже особа са којом се срећемо на улици, вероватно нећемо променити начин поступања, али ако особа која каже да је експерт НАСА, вероватније је да ће се забринутост повећати. Још један примјер би се још једном нашао у кориштењу познатих особа за оглашавање производа на рекламним дјеловима.У овом случају, већина познатих личности не само да су привлачна, већ су повезана и са добрим нивоом кредибилитета на основу њиховог јавног имиџа.
2. Пријемник
Што се тиче примаоца поруке, Главне карактеристике које утичу на време на које треба утицати су ниво интелигенције, самопоштовање и ниво укључености с субјектом .
Мора се узети у обзир да ефекат нивоа обавјештајних података не треба узимати као директну меру. Није то што најутицајнија особа има мање интелигенције, али неко са већом интелигенцијом имаће више средстава да доведе у питање аргументе који се користе у убеђењу. Ако имате већи капацитет када је у питању учење и кориштење меморисаних информација у реалном времену, начин разговора о најпаметнијим људима је флуиднији и конзистентнији, што се рефлектује у резултатима које добијају када се ради о увјерењу.
Што се тиче самопоштовања, ми уопштено откривамо да код мањег самопоуздања, мање је вероватно да наше аргументе сматрамо важећим, лакше прихватамо оне других.
3. Порука
Још један од главних елемената у увјеравању некога је порука сама . Неколико студија показује да ће употреба рационалнијег или емоционалније поруке зависити од врсте одговора који жели да фаворизује. Такође утиче на то да порука укључује елементе који изазивају страх или осећај опасности: према Рогерсовој теорији заштитне мотивације, ми ћемо тежити да потражимо и размотримо одређене поруке које нам омогућавају да минимизирамо или избјегнемо штету.
Чињеница да се убеђивање јавља чешће са затвореном или отвореном поруком, такође указује на то да је генерално боље да остави закључак отворен за тумачење, иако се води у правцу од кога жели да убеди. Ово може бити зато што на овај начин слушаоци су више задовољни када дођу до тих закључака , нешто што они доживљавају као да су то откриће сами, без некога ко покушава да наметне идеју споља.
На крају, расправљало се о томе да ли је погодно навести само аргументе који фаворизују позицију или треба навести аргументе супротне позиције. У овом аспекту сугерисано је да је убедљивије показати обе позиције, у супротном је примјетније да је намјера поруке да креирају рекламе или пропаганду, а не да пруже податке за рационално одлучивање, а то ће довести до реактансе.
Начин утицања на друге
Као што смо видели, убеђивање се састоји дијелом у откривању оних "пукотина" у психолошкој одбрани особе на коју може утицати и лакше их убедити да донесу одлуку. Наравно, овај процес не би требало да даје осећај да особа којој покушавате да убедите губи или даје особу која вас уверава, с обзиром на то да једноставна чињеница искуства размене идеја која га посматра из ове перспективе генерише отпор који је тешко обманути. .
Стога, убеђивање не делује рационалност, већ кроз хеуристику и менталне пречице уопште Људи који су убеђени тешко да то схвате, пошто у многим случајевима мисле да дјелују само из своје рационалности.
Због тога се ове стратегије користе; они дозвољавају особи да се одлучи за одређену опцију, а да не примети присуство плана да их убеди.
Библиографске референце:
- Циалдини, Р. (1983, 1984). Утицај. Психологија убеђења. Ревидирано издање. ХарперЦоллинс.
- МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. У Х.Л. Давис & А.Ј. Свила (Едс.), Бехавиорал анд Манагемент Сциенцес у маркетингу. Њујорк: Роналд.
- Ривас, М. и Лопез, М. (2012). Социјална психологија и организације. Приручник ЦЕДЕ за припрему ПИР, 11. ЦЕДЕ. Мадрид
- Рогерс, Р.В. (1985). Промена становишта и интеграција информација у жалбама у страху. Психолошки извјештаји, 56, 179-182.
