9 кључева за промену ставова кроз убеђење

Март 29, 2024

Шта нас доводи до промене нашег мишљења о чињеници или одлучивања да купимо одређени производ? Како промијенити навику или нашу перцепцију друге особе?

Из социјалне психологије су веома различити модели решити питање промене ставова . По дефиницији, став је врста стечене и релативно издржљиве предиспозиције да на одређени начин процени чињеницу или предмет и да се понаша према таквој процјени.

Ставови се састоје од когнитивног елемента (перцепција о објекту ставова), афективног елемента (скуп осјећаја која ствара објекат односа) и елемента понашања (намјере и акције понашања изведене из претходних двије).

Због своје сложености и количине унутрашњих и спољашњих аспеката према субјекту који је укључен, модификовање односа може бити много теже него што се чини површно Доле су кључне тачке које интервенишу у овом конкретном психолошком процесу.

Ротирани чланак: "Шта је социјална психологија?"

Убедљиве поруке и њихова улога у промени ставова

Увјерљиве поруке су друштвено посредоване стратегије који се обично користе за промену ставова . То је директна методологија заснована на централној идеји која се брани и допуњује један или два јака аргумента који га ојачавају, с обзиром на то да је крајња сврха обично усмерена на тип примаоца који је првобитно позициониран у супротном ставу .

Дакле, ефикасност убедљиве порукеизлазе у способност да модифицирају низ веровања која су већ интернализована од стране примаоца кроз кориштење подстицаја и јасне и једноставне врсте информација које прималац може разумјети.

Избор такве убедљиве поруке је веома релевантан , јер мора произвести низ интерних ефеката у пријемнику, као што је пажња, разумевање, прихватање и задржавање. Ако се ова четири процеса не комбинују, постизање промене ставова може бити огромно компромитовано. Заузврат, ови когнитивни процеси зависе од природе четири друга главна екстерна фактора:

Извор информација
Садржај поруке
Комуникациони канал
Комуникациони контекст

Неколико аутора покушало је да објасни различити модели зашто се промене ставова дешавају током последњих деценија. МцГуире (1981) брани процес од шест фаза који су сумирани у резултату комбиновања заједничке вероватноће на пријему информација и прихватању поменуте поруке.

Можда сте заинтересовани: "Убедјење: дефиниција и елементи убеђивања"

Централна рута и периферна рута

С друге стране, Петти и Цациоппо (1986) потврђују у свом моделу вероватноће елаборације да појединци покушавају да потврде свој став пре одлуке да прихвате или одбију одређену идеју путем два рута, централне руте и периферне .

Центар се састоји од најтраженијег процеса критичне процјене у коме су представљени аргументи детаљно анализирани, а периферна рута је површна процјена која има низак ниво мотивације и фокусира се на вањске аспекте као што су интересовање за издаваоца или његов кредибилитет. У другом случају, вероватноћа заснивања промене мишљења о хеуристици или "когнитивним пречицама" је значајно значајна.

Теорија когнитивног одговора (Моиа, 1999), с друге стране, наводи да када примају убедљиву поруку пријемник упоредите ове информације са сопственим осећањима и друге претходне ставове у вези са истом темом, стварајући когнитивни одговор. Стога, корисници порука су "самоуверени" са сопственим порукама на основу њиховог претходног мишљења када добију одређене убедљиве информације.

Повезани чланак: "Разлике између емоција и осећаја"

Кључни елементи у процесу убеђивања

Као што је већ речено, неки од главних фактора који модулишу ефективност убеђења за промену ставова су следећи.

1. Извор информација

Аспекти као што је кредибилитет, који се формира у поређењу са конкуренцијом (или искуством у предметној области у питању) и аутентичности (перципирана искреност), атрактивност издаваоца, снага или групна сличност између овог и пријемника на нивоу пажње покренутих посредством информација.

2. Порука

Они се могу класификовати као рационални против. емоционално и у једностраном билатерални .

Према првом критеријуму, истраге показују да ниво убеђења одржава однос преокрета У са степеном претње или опаженом опасношћу коју прималац прима на примљене информације. Дакле, често се користе такозвани апели на страх у промовисању промена ставова везаних за здравствену заштиту и превенцију болести.

Осим тога, већа убедљива моћ је доказана када је ниво подстакнутог страха висок, под условом да је праћен одређеним индикацијама како се ријешити опасност која је изражена у поруци.

Једностране поруке карактеришу представљају искључиво предности објекта убеђења , док се билатерални комбинирају и позитивни аспекти алтернативних приједлога и негативних аспеката изворне поруке. Изгледа да се студије позиционирају у прилог билатералних порука у вези са ефективношћу убеђења, јер се они сматрају веродостојнијим и реалнијим од првих.

Други кључни елементи који се процењују у типу поруке они су, углавном: ако су информације праћене графичким примерима (што повећава убедљиву ефикасност), ако је закључак експлицитан или не (већа вероватноћа промене ставова у првом случају) или степен ефеката који произилазе из реда идеје које чине поруку (примарни ефекат - више сећања на информације које су понуђене на првом месту - или на рецензију - више сећања на последње примљене информације -).

3. Пријемник

Пријемник поруке је још један кључни елемент. Као што је истакнуто налазима аутора као што су МцГуире (1981), Зајонц (1968) или Фестингер (1962), постоји мања вероватноћа да ће се прималац отпора прихватити убедљиву поруку ако:

1. Пријемник се осећа везан за предмет

Ако се о чему говори има значење за примаоца, из ње ће изаћи да слуша предлог.

2. Постоји мало неслагања

Постоји мало неслагања између заштићене позиције у поруци и претходним уверењима пријемника , то јест, ниво неслагања је умерен али постојећи.

3. Дати подаци нису познати

Постојао је процес претходне изложености информацијама или не, што може довести особу да брани своју првобитну позицију и не даје уверљиву поруку. То се дешава у случајевима када снага информација није довољно јака да превазиђе такву одбрану.

4. Умерен ниво дистракције

Ниво дистракције у примаоцу је знатан, што отежава консолидацију аргумената које користи убедљива порука. Када је степен дистракције умерен, увјерљива снага има тенденцију повећања, јер смањена је тенденција контрапротирања преношене идеје .

5. Уверљива намера издаваоца је дата упозорењем

У таквим приликама пријемник обично повећава њихов отпор као механизам превенције како би сачувао своја претходна уверења. Овај фактор знатно интерагује са степен учешћа појединца у предмету : Што је веће укључивање и што је веће упозорење, то је већи отпор ка убеђењу.

6. Понављање поруке за убеђење се одржава током времена

Овај услов се даје све док је базиран на централној траци преноса.

7. Степен изложености стимулусу или убедљивој информацији је висок

Чини се да је показано да субјект има тенденцију повећања воље за нови однос у питању од спонтаног контакта, пошто нема свесну перцепцију да је директно убеђен за то.

8. Снага да је когнитивна дисонанса довољно значајна за пријемник

Когнитивна дисонанција је ефекат нелагодности коју појединац доживљава када не постоји кореспонденција између њихових вјеровања и њихових поступака, због чега покушава да поправи један од два елемента како би смањио такво неслагање и смањио психолошку тензију која је проузрокована.

Степен дисонанце заузврат утиче на врсту подстицаја који прати промену ставова , степен слободе избора одлуке или личног учешћа, између осталог.

Повезани чланак: "Когнитивна дисонанца: теорија која објашњава самоповређивање"

9. Постоји конзистентност у поруци

Аргументи који оправдавају поруку су чврсти (централна рута).

Закључак

Као што је објашњено у тексту, релативна интеракција између когнитивних аспеката који се манифестују у примаоцу неке врсте информација како би се постигла промјена става (пажња, разумевање, прихватање и задржавање) и други спољни фактори као што су карактеристике изворни извор поруке или начин на који је приказан може олакшати или ометати такву промену ставова у значајном проценту .

Чак и тако, ефекат одбране идеје и аргументи који се користе да би се то поткријепили постаје феномен који је значајно посебан, јер је то функција околности као што су претходна уверења особе, врста осећања која генеришу нове информације (које зависе претходних животних искустава) или степен несклада између теоријског размишљања и стварног понашања које појединац емитује, што у већој мјери одређује дјелотворност убедљиве намјере.

Због тога се не може потврдити постојање непогрешивих стратегија или методологија да постигне промјену става на универзалан или стандардан начин за све људе.